Навыки ведения переговоров

Навыки ведения переговоров

Цели тренинга:

  • Сформировать понимание различных стратегий переговоров и научить рационально их использовать
  • Отработать алгоритм эффективной подготовки к переговорам
  • Развить навыки эффективной аргументации своей позиции
  • Изучить техники взаимодействия на этапе торга по условиям и способы завершения переговоров
  • Отработать приемы противостояния деструктивным тактикам другой стороны, ответы  на манипуляцию

 

 

МодульСодержание
Введение
Определение переговоров
Этапы переговорного процесса
Переговоры в контексте продажи или покупки
Главное правило для переговорщика
Сущность переговоров
4 варианта области торга
Установление контакта
Компоненты первого впечатления
Правила установления контакта
Определение психологических типов участников переговоров
Подготовка к переговорам
Алгоритм подготовки к переговорам
НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
Анализ целей партнеров по переговоров
Этап обсуждения
Основные правила этапа обсуждения
Навыки активного слушания
Навык парафраза
Навык задавания вопросов
Управление беседой через задавание вопросов
Как избежать преждевременных уступок
Этап предложение –контр-предложение
Правила выдвижения предложения
Как отстаивать первоначальное предложение
Как ослабить позицию другой стороны
Торг
Основные правила торга
Цена и ценность уступок
Обмен уступок
Важность изменения пакета предложения в процессе торга
Противостояние манипуляциям в переговорах
Понятие манипуляций или уловок в переговорном процессе
20 типичных манипуляций и способы противостояния им
Закрытие переговоров
Переговоры в одиночку и в команде: плюсы и минусы
Важность тайм-аута в переговорах
Основные шаги правильного закрытия переговоров