| Модуль | Содержание |
|---|---|
Введение: продажа и обслуживание. | Определение продажи и обслуживания • Статистика изучения клиентского обслуживания • Две стороны в продажи и привлечении клиентов • Ориентация на факт продажи • Ориентация на клиента |
Ступени процесса продажи | Важность подготовки Что дает структуризация процесса продажи? Можно ли пропускать шаги процесса? |
Установление контакта | Поведенческие аспекты правильно установленного контакта с клиентом Компоненты первого впечатления клиента при первом контакте Формирование имиджа продавца Приветственные фразы продавца |
Привлечение клиентов | Начало разговора – приглашение к диалогу Как найти правильный подход к клиенту Краткая презентация продуктов с целью вызвать интерес Развитие интереса и переход к выявлению потребностей |
Холодные звонки | Особенности телефонного общения Цель телефонного контакта – выход на встречу с клиентом Структура разговора с целью продать идею встречи |
Формирование потребностей клиентов в продуктах компании | Отличие уточнения потребностей и формирования потребностей клиентов. Понятие проактивной продажи. Представление продуктов компании и их основных преимуществ Важность понимания контекста ситуации клиента для продвижения продуктов компании. |
Вопросы | Понятие мотива и потребностей Ситуационные и проблемные вопросы • Выяснение элементов ситуации клиента с целью определения актуальности мотива • Наводящие вопросы |
Презентация продуктов компании | Понятие характеристики, преимущества и выгоды Формирование выгоды клиента от использования продукции компании Выяснение отношения клиента к предложению продавцу Использование мотивов клиента с целью формирование выгоды |
Завершение контакта и сделки | Техники завершения сделки Шаги завершения контакта Закрытие разговора действием |
Заключение | Выводы, заключение, сверка с ожиданиями участников |