Эффективные продажи

Эффективные продажи

Цели тренинга:

  • Сформировать умение выявлять потребности клиента и проводить эффективную презентацию своего товара
  • Выработать навык работы с возражениями
  • Отработать  техники завершения сделки
МодульСодержание
Введение: продажа и обслуживание.
Определение продажи и обслуживания
•    Статистика изучения клиентского обслуживания
•    Две стороны в продажи и привлечении клиентов
•    Ориентация на факт продажи
•    Ориентация на клиента
Ступени процесса продажи
Важность подготовки
Что дает структуризация процесса продажи?
Можно ли пропускать шаги процесса?
Установление контакта
Поведенческие аспекты правильно установленного контакта с клиентом
Компоненты первого впечатления клиента при первом контакте
Формирование имиджа продавца
Приветственные фразы продавца
Привлечение клиентов
Начало разговора – приглашение к диалогу
Как найти правильный подход к клиенту
Краткая презентация продуктов с целью вызвать интерес
Развитие интереса и переход к выявлению потребностей
Холодные звонки
Особенности телефонного общения
Цель телефонного контакта – выход на встречу с клиентом
Структура разговора с целью продать идею встречи
Формирование потребностей клиентов в продуктах компании
Отличие уточнения потребностей и формирования потребностей клиентов. Понятие проактивной продажи.
Представление продуктов компании и их основных преимуществ
Важность понимания контекста ситуации клиента для продвижения продуктов компании.
Вопросы
Понятие мотива и потребностей
Ситуационные и проблемные вопросы
•    Выяснение элементов ситуации клиента с целью определения актуальности мотива
•    Наводящие вопросы
Презентация продуктов компании
Понятие характеристики, преимущества и выгоды
Формирование выгоды клиента от использования продукции компании
Выяснение отношения клиента к предложению продавцу
Использование мотивов клиента с целью формирование выгоды
Завершение контакта и сделки
Техники завершения сделки
Шаги завершения контакта
Закрытие разговора действием
Заключение
Выводы, заключение, сверка с ожиданиями участников